Van prospect naar klant

Inhoud

• Stoppen met gratis advies geven in eerste gesprekken. 
• Scherper bepalen welke klanten en opdrachten strategisch passen bij je kantoor.
• Sneller herkennen of een klant echt potentieel heeft of gewoon komt 'shoppen'. 
• De positionering en meerwaarde van je kantoor helder en begrijpelijk formuleren.
• Commerciële gesprekken met meer structuur en zelfvertrouwen voeren. Gesprekken leiden in plaats van volgen.
• Professioneel omgaan met twijfel, bezwaren en onderhandelingen.
• De waarde van je aanpak sterker communiceren. Je prijs niet meer verdedigen maar kaderen.
• Gerichter toewerken naar concreet engagement en een duidelijke volgende stap. 

Programma

Sessie 1 - Kiezen & positioneren

In de eerste sessie stap je weg van het klassieke 'alles aannemen wat binnenkomt'-principe. Breng scherper in kaart voor welke projecten en klanten je écht wil gaan (en minstens even belangrijk: waar je dus bewust niet meer op inzet). Je krijgt zicht op waar je vandaag tijd en energie verliest en waar je net meer impact en rendement kan halen. Vertaal dit naar duidelijke keuzes en een heldere positionering. Het resultaat is dat je gerichter gaat kiezen en sterker in je gesprekken staat want je vertrekt vanuit een duidelijke strategie.

Sessie 2 - Het gesprek leiden en vertrouwen creëren

Deze sessie focust op het voeren van sterke commerciële gesprekken. Je leert hoe je structuur brengt in een gesprek, zodat je niet alleen informatie ophaalt maar het gesprek ook richting kan geven. Focus op het stellen van de juiste vragen om echte noden, twijfels en verwachtingen boven tafel te krijgen. Tegelijk werk je aan het opbouwen van vertrouwen. Ontdek hoe deze aanpak ervoor zorgt dat klanten zelf inzien dat jij de juiste keuze bent, nog voor het over prijs gaat. Het resultaat is dat je niet langer moet overtuigen op het einde maar dat de beslissing al gevormd wordt tijdens het gesprek zelf.

Sessie 3 - Waarde bewijzen, onderhandelen en beslissen

In de derde en laatste sessie ga je naar het moment waar het vaak spannend wordt: wanneer klanten beginnen twijfelen, vergelijken of toch teruggrijpen naar prijs. Je leert hoe je het gesprek ook daar in handen houdt, zonder te forceren of toegevingen te doen. Ontdek hoe je prijs helder en stevig neerzet, en hoe je de link blijft maken met de waarde van je aanpak. Daarnaast krijg je concrete handvaten om professioneel om te gaan met bezwaren en aarzeling. Met als doel dat gesprekken niet blijven hangen in 'we denken er nog even over na', maar dat je toewerkt naar een concrete volgende stap.

Aanpak

Vanuit oefeningen, brainstorms, feedback en concrete voorbeelden uit de praktijk komen deelnemers tot nieuwe inzichten. Het doel is echt om nieuwe skills aan te leren. Er is plek voor groepsdiscussies en allerhande interactieve oefeningen. Elke sessie eindigt met een concreet actieplan, dingen die je meteen kan testen en toepassen.